Wenn Sie verkauft wurden HRMS Software, Systeme oder HRIS HR-Software für jede Menge Zeit, ich bin sicher, dass Sie bei den meisten von dem, was ich geschrieben habe, hier zuzustimmen. Wenn Sie neu in der Industrie, machen Sie sich bereit für eine Vielzahl von Herz brechen. In der Tat, ich fordere jeden auf ein Produkt, das schwieriger ist, als HRMS Software, Systeme oder HRIS HR Software verkaufen könnten.

Ich habe den Verkauf HRMS Software, HRIS Systeme und HR-Software für mehr als 15 Jahren. Here’s the scary Realität. Ich habe gesehen, dass wenn ich hundert HR-Manager ein HRIS Antragstellung müssen mindestens 80 wird das Interesse an meinen Ausdruck zu zeigen. Bei den meisten wird zwischen 10 und 20 erhalten die Genehmigung für den Kauf. Aufgrund meiner geschätzten Zahlen bedeutet dies, dass für alle 10 HR-Abteilungen der Suche nach einem Produkt nur 2 HRIS. 5 tatsächlich am Ende immer die Genehmigung und den Kauf einer Anlage. Die Absicht dieses Artikels ist es zu erklären, warum dies geschieht und was Sie als HR-Software Vertriebsmitarbeiter tun können, um die Grube zu verhindern fällt.

Warum ist der Verkauf HRMS Software, Systeme oder HRIS HRMS Payroll-Systeme so schwer?

• Sie sind nicht den Verkauf Ihrer HR-Software, um die Entscheidungsträger

Mehr als oft nicht, werden Sie den Verkauf Ihrer HRMS Software, System-oder HRIS HRMS Gehaltsabrechnung an den Leiter der HR-Abteilung, wird wiederum verkaufen diese mit der Autorität, die Mittel zu genehmigen. Also zu einem gewissen Grad den Erfolg oder Misserfolg Sie im HR-Software Umsätze erzielen wird mit jemand anderes Rest Fähigkeit, um Ihr System zu verkaufen. Willkommen bei HRIS System Vertrieb. Typische Umsatz Theorie sagt, Sie sollten in diesem Fall direkt an die Entscheidungsträger. Sie können versuchen, und Sie sollten, aber es ist wichtig, daran zu erinnern, dass in den meisten Fällen sind sie nicht die mit dem direkten Bedarf für ein System. Sie gehen auf menschliche Ressourcen darauf verlassen, dass die Bestimmung, welches Produkt am besten für die Organisation der Arbeit machen. Es gibt sehr wenig Weg daran vorbei, Sie verkaufen, um die HR-Abteilung, und sie verkaufen das Konzept auf andere.

Think about it. In welchen anderen Art von Verkäufen werden Sie nicht verkaufen, um die Entscheidungsträger? Wenn Sie verkaufen, Autos, Häuser oder Schuhe, in all diesen Fällen steht Ihnen das Arbeiten mit der Person mit der Fähigkeit, den Kauf zu genehmigen verwendet.

• Neben den Kosten nicht zu rechtfertigen HRIS Software

Kaufe alles gilt oft mit irgendeiner Art von Kosten Rechtfertigung. Ich habe gesehen, einige Unternehmen kommen mit detaillierten Modellen, die helfen, Kosten zu rechtfertigen, ein HR-Software-Anwendung. Ich habe sogar auf ein paar gearbeitet, aber ich glaube nicht, dass sie funktionieren sehr gut. Ehrlich gesagt, zu viele der geschätzten Kosteneinsparungen von HR-Anwendungen sind weich Kosten. Wie z. B.: Jede Kündigung des Unternehmens Kosten x Höhe von Dollar. Also, wenn durch eine verbesserte Kundenbetreuung und HR Reporting HR Lage ist, die Fluktuation von X nach Y zu verringern, x Höhe der Dollar wird gespeichert. Dies kann in der Tat reicht. Das Problem ist, schließlich wird Ihr System zu einem Finanz-oder Rechnungswesen Person verkauft werden. Ich begann als Buchhalter. Wie ein Buchhalter, zumindest durch Bildung, lassen Sie mich Ihnen sagen, weichen Kosten Einsparungen HR-Software wird ein harter verkaufen.

Es gibt Ausnahmen. Wenn Ihr HRIS oder HRMS Anwendung enthält im Haus oder eine Abrechnung Abrechnung gehosteten Option, die kleiner ist als das, was das Unternehmen mit teuren, ist dies leicht zu ROI zu berechnen. Recruiting-Systeme sind auch leichter zu rechtfertigen. Wenn ein Widget Firma X-Dollar zahlt die Jäger den Kopf jedes Jahr, und Sie sind in der Lage, mit einem Recruiting-Lösung, zu zehn Prozent mehr Miete intern, gibt es einen direkten ROI-Anweisung, die angeboten werden kann.

Ja, es wird ein HR-System zu retten Humanressourcen ein enormes Maß an Zeit und profitieren Sie die gesamte Organisation, sondern auch, wie viel Geld tatsächlich gespeichert wird? Nicht leicht zu beantworten oder einfach verkaufen.

• Hat die Organisation satt sehen Wert, der in ein System oder HRIS HRMS Software zu investieren?

Wenn es darum geht, HR, meiner Meinung nach, gibt es zwei Arten von HR-Abteilungen. Es gibt Unternehmen, legen großen Wert auf die Vorteile des HR und diejenigen, die HR als Cost Center zu sehen. Es ist ziemlich einfach zu sagen, was was ist. Wenn Sie eine gut besetzte Personalabteilung von einem wahren HR professionell geführt haben, das Unternehmen wahrscheinlich Werte HR und Sie finden Sie stehen eine viel größere Chance auf Zustimmung, als wenn Sie mit ein unterbesetzt HR-Abteilung von mehr einer klerikalen laufen HR Person als ein Profi. Wenn das Unternehmen hat 700 Mitarbeiter und verfügt derzeit nicht über ein HR-Software-System, warum? Der Bedarf ist vorhanden. Die Vorteile sind da. Haben sie versucht, die Genehmigung für ein System zu erhalten und vor gescheitert? Das Unternehmen würde von einem System profitieren, warum haben sie nicht als der noch eins hat? Je länger man in der Branche ist, desto schneller werden Sie zu sehen, welche Organisationen HR-Wert und welche nicht geworden. Wenn die Organisation der Arbeit mit nicht sehen HR als Wert bieten, haben Sie eine harte Zeit immer den Haushalt Geld für eine neue HRIS System.

Was können Sie tun, um Ihre Software oder HRMS HRIS System verkaufen zu verbessern?

Jetzt, da wir das Problem dargestellt haben, reden wir über die Lösungen. Es gibt folgenden Schritten können Sie bis zu einem gewissen Grad oder eine andere, um die oben erwähnten Probleme zu begegnen, aber immer noch Sie sich auf Angebote, die auf das, was ich geboten habe Basis der oben genannten verlieren. Das Wichtigste ist, um sicherzustellen, dass Sie arbeiten, und gewann die Angebote, gewonnen werden können und nicht zu verlieren, die Angebote der Konkurrenz.

• Qualifizieren, qualifizieren, qualifizieren … … Ihr HRMS Software oder Software HRIS Perspektiven.

Vor Jahren hatte ich ein Interview mit einer großen Abrechnung HRIS Software-Firma. Der Vice President of Sales sagte mir, sie fühlten sich nur Schließen der niedrig liegenden Obst und waren es nicht, den Verkauf schwerer. Ich sagte ihm, der niedrig liegenden Frucht war genau das, was ich wollte versuchen, zu schließen und zu finden, so viel von solchen Situationen wie möglich. Er erzählte mir, er wollte nicht die Antwort. Ich war ein wenig erschrocken, weil ich nicht wieder an diesen Punkt. Ich sagte ihm, “Tut mir leid, aber es ist die Wahrheit. “Wenn Sie mieten ein unerfahrener HR Verkäufer, werden sie auf die Festplatte Angebote und sechs Monaten bis zu einem Jahr auf der Straße arbeiten, werden sie feststellen, dass die niedrig liegenden Frucht ist, wo das Geld im HR-Software-Umsatz gemacht wird. Ich bekam den Job anbieten, aber lehnte ab, meine eigene Firma zu gründen.

Wie ich bereits erwähnt, die Unternehmen, die nicht sehen Wert in ihrer HR-Abteilungen sind weniger wahrscheinlich, dass in HR-Software als solche Unternehmen, die Wert HR investieren. Bevor Sie die Demo-, Arbeits-up-Vorschläge, Hinweise und Arbeitsbedingungen bietet, ein Abkommen zu schließen, muss man versuchen, auszusondern und die Unternehmen, die wenig Chancen auf Genehmigung für ein System haben. Dies ist meist eine Frage der Kosten. Lassen Sie die Aussicht früh wissen, wie viel Ihr System Kosten und sehen, was die Reaktion oder ist sie fragen, was ihr Budget für ein System ist.

Die Qualifikation ist nicht nur auf Kosten beruhen. Es ist auch eine Frage dessen, was der Kunde sucht und warum sie suchen. Wenn man sie fragt, was ihre Bedürfnisse sind und sie zeigen, sie müssen ein System, das eine integrierte Abrechnung Paket-Angebote und Ihr Produkt nicht, das ist keine qualifizierte geführt haben. Wenn Sie fragen, was ihre Bedürfnisse sind und was Probleme, die sie derzeit haben, und sie können keine Antwort geben kann, sollte dies auch eine rote Fahne. Je mehr Sie qualifizieren die Leads von der Aussicht nach vorne, desto weniger Kopfschmerzen werden Sie sich später zu speichern. Arbeitsprogramm der niedrig liegenden Früchte. Wenn Sie fragen, warum sie auf der Suche nach einem HR-System, können Sie die “I’m outta bekommen hier Antwort” von “Nun, wir wollten nur sehen, was da draußen”. Danke, Elvis hat das Gebäude verlassen.

• Erfahren Sie, wie ein Berater und Vertriebsmitarbeiter, um mehr HRIS Software zu verkaufen.

HR IT-Leute sind nicht die Menschen. Du wirst doch nicht um die Technologie zu verkaufen, HR. Sie werden die Ergebnisse, was Ihr System kann zu verkaufen. Um dies zu erreichen, müssen Sie die Probleme zu lösen. Die beratenden Verkaufsprozess ist ziemlich einfach. Finden Sie heraus, was der Kunde verwendet derzeit und welche Probleme sie hat. Fragen, was sie ein System tun müssen, und dann zeigen, dass Ihr Produkt diese Probleme behebt und ihren Bedürfnissen entspricht. Je besser man ist bei diesem Ansatz ist, desto eher werden Sie den Deal zu gewinnen. Dieser letzte Absatz ist äußerst wichtig, möchten Sie vielleicht zu Amazon zu gehen und ein paar Bücher Kauf auf Consultative Selling.

• Beziehen Sie so viele Stellen wie möglich in den HRIS System Verkaufsprozesses.

Beim Durchlaufen des Verkaufsprozesses und Demos mit der Aussicht, möchte ich wie viele andere in der Organisation wie möglich zu zeigen, dass das System Wert Angebote, die außerhalb des HR einzubeziehen. HRIS Ein System, das Wert auf das gesamte Unternehmen bietet, hat eine größere Chance, als einer, der nicht verkauft.

Wenn Ihr Produkt bietet ein Ausbildungsmodul, stellen Sie sicher, dass die Abteilung Weiterbildung zu beteiligen. Beziehen Sie das Risikomanagement mit FMLA, comp Arbeitnehmer und OSHA Berichterstattung. Wenn Sie Lohn-und Gehaltsabrechnung bieten, ist es offensichtlich, dass man Lohn-und Rechnungswesen erforderlich sein werden. Wenn Ihr System nicht aber die Daten über die Gehaltsabrechnung Futtermittel, ist dies immer noch ein Vorteil für eine Abteilung außerhalb des HR. Dann natürlich gibt es die Vorteile für die Mitarbeiter mit Self-Service-Manager oder mit dem Manager Self-Service. Ich glaube, Sie sind auf den Punkt kommen, ein HR-System, das vereinfacht das Informations für eine gesamte Organisation wird als unter größeren Wert als eines, das nur Vorteile HR zu sehen.

• Binden Sie die Vorteile des HRMS Software, um die Ziele der Organisation.

Finden Sie heraus, was die Organisation oder die HR-Abteilung Ziele und zeigen, wie Sie Ihr Produkt mit der Erfüllung ihnen helfen kann. Wie viele Mitarbeiter will das Unternehmen im nächsten Jahr mieten? Wollen sie Umsatzrückgang? Wollen sie die Kosten pro Mitarbeiter sinken? Wenn Sie die Vorteile Ihrer HRIS Produkt kann auf Ziele des Unternehmens binden, stehen Sie wieder eine größere Chance auf das Geschäft.

• Zugriff auf diejenigen, die die Entscheidung. Wie ich bereits erwähnt haben, werden Sie scheitern, um dies zu erreichen nicht selten, aber es ist noch einen Versuch wert. Bei der Durchführung der Demo, fragen HR, um die Entscheidungsträger zur Präsentation einladen oder fragen Sie nach einem Treffen mit dieser Person genau zu bestimmen, was ihre Ziele sind für HR und der Organisation. Solange Sie versuchen, diesem Zusammenhang mit dem Segen des HR, werden die Ergebnisse von Vorteil sein.

• Advancing the HRMS Software oder HRIS Systems verkaufen

Die große Frage bei Umsatz und vor allem ist HR-System Verkäufe: “Was ist der nächste Schritt. “Während des gesamten Prozesses, müssen Sie sicherstellen, dass Sie bewegen sich in Richtung nach vorne, um den Verkauf zu schließen. I vorgesehenen eine Zusammenfassung am Ende jeder Sitzung, was mein und des Kontakts zu erbringenden Leistungen wurden. Das erste, was in der nächsten Sitzung zu tun ist, um diesen Artikel zu überprüfen. Zu diesem Ende des Treffens der “What’s next”-Frage taucht wieder. Wenn Sie herausgefunden haben, dass Angebote, die Sitzung in der Pipeline für längere Zeit, versuchen Sie es dieser Ansatz, um zu sehen, was passiert.

Über den Autor

Clay C. Scroggin verfügt über mehr als fünfzehn Jahre Erfahrung in der Personal-Software-Industrie. Clay ist derzeit Präsident und Eigentümer von CompareHRIS. com, eine Website zu unterstützen HR-Profis bei ihrer Suche, Auswahl, Einführung und Anwendung von HR-Software widmet. Wenn Sie sich für HRIS oder HRMS Software, stellen Sie sicher, zu versuchen, unseren kostenlosen HRIS Software-Auswahl-Tool.